爱拼机整合了1000家包机商这会是机票领

2019-03-10 23:40:17 来源: 玉林信息港

爱拼机是杭州的一家创业公司,它瞄准的是旅游包机市场,卖点是这类机票更便宜。爱拼机COO徐意经常提到一个案例,今年4月29日~5月2日,从上海到日本冲绳,同一个时间段内,携程售价是6800元,爱拼机售价1950元。

我听到的个反应是,虽然说机票价格一直都浮动很大,但也不至于差到近5000元吧?

徐意解释说,奥秘在于,他们的渠道来源不一样。通常说的机票生意是指,无论是携程、去哪儿等OTA,还是是航司旗舰店、票务代理,出票都是接中航信GDS分销系统。

而爱拼机的票来自于包机商,这部分票在上一般查不到。比如,2015年,包机去越南牙庄的游客有18万人次,基本都是旅行者直接在旅行社购买。此前也有公司尝试将这些票接入线上系统,比如前艺龙系统规划师创办的靠谱旅行,在2014年底,推出了针对包机、包位的B2B分销系统。但整体上,包机市场的程度还很低。

顺便数了下爱拼机的项目,App上的目的地有36个,出发地则只有杭州、上海和南京。在北京的我感受到了深深的恶意,这是要“江浙沪包邮”的节奏?

什么是包机?

说到包机,可能很多人不熟悉,这里简单交代一下。

包机产品的出现,主要是为了解决新兴旅游胜地两地直飞和旅游旺季运力不足的问题。起初的参与者都是一些比较大的旅行社,他们向航空公司预付一定的费用,来换取整机服务,继而下售卖机票和相关旅游产品。比如中青旅在2004年推出了直飞马尔代夫的产品,当时马尔代夫热起来没多久,还没有直飞航班。而在春节和黄金周等旅游旺季,即便是有固定航班的目的地,也经常出现供不应求的情景。

包机线路多是旅游胜地,比如外海商旅以斯里兰卡、芽庄等线路为主,杭州中航服航空服务公司主打黄金海岸、澳洲线路。目前比较热门的是休闲度假类的海岛,如塞班、普吉、巴厘岛、长滩、关岛、塞舌尔、大溪地等,以及日本、韩国、柬埔寨、新加坡等短线目的地。

包机形式主要有三种,包航线、包整机以及切位(包部分机位)。前两种投入极大,动辄上千万甚至几千万的投入,切位风险相对低为普遍。包机拿到的票折扣较大,给到旅行者的价格也就相对便宜。

无论是三种方式的哪一种,包机商从航空公司买了机票后就脱离了GDS系统,而中航信要求国内分销商和 OTA 必须从中航信的预订接口出票。所以,徐意认为,爱拼机在做的机票生意是携程们做不了,可能也不想做的生意。

随着旅游市场逐年火热,越来越多的角色进入包机市场,比如杭州诺达航空服务有限公司就是从票务代理机构转型做包机的,以致于出现了专门的包机商,并衍生出包机商-大B-小B1~小Bn-C端的分销体系。链条越来越长,旅行者拿到手中的票越来越不便宜,包机商也失去了直接聚合旅行者的能力。

爱拼机做了什么?

爱拼机打的就是缩短这个链条的主意,做一个互联平台,整合包机商资源,省去中间的诸多环节,向消费者提供更廉价的机票。

听起来很不错,问题是,爱拼机要如何解决同时聚拢两端的难题?如果没有先聚拢起成规模的C端用户,包机商们为什么要冒着得罪既有分销体系的风险,去跟一个初创公司合作?除了为C端提供好处之外,现有的分销体系是不是存在被改进的空间和必要?

徐意给出了一个数字,一年下来,包机商有平均40%的直接损耗率,也就是说,有40%的票没有卖出去。这个数字是爱拼机自己调研的结果,不见得特别准确,但考虑到包机的模式,有损耗率是肯定的。包机商通常需要提前一年或者半年就向航司锁定航班或机位。天气、政策等带来的风险很大。比如今年北海道的樱花比往年提前开了一周,那按照往年时间来做的包机商都亏了。

爱拼机整合了1000家包机商这会是机票领

加上竞争者众多,为了在旺季占到位子,就需要连淡季也一起包下来。业内有句话说,包机开团前先不要想可以挣多少钱,先算算自己能承受亏少钱。这多少透露出了包机市场的风险程度。

因此,爱拼机的切入点就是帮助包机商清库存。它没有直接聚拢C端,先找到了近一万家拥有客源的旅行社。这些旅行社要么没有包机产品,要么拿到的是成本较高的机票,他们接入爱拼机的App后,就形成了对包机商的吸引力。爱拼机现谈下了近一千家包机商,整个行业的包机商在一万家左右。

“这40%没有卖出去就是直接损耗,他愿意让我用更低价甚至亏本的方式卖出去,但是传统的模式和渠道,没办法把它消化掉。”徐意说,传统的包机商只有几个或者是一二十个分销商。现阶段,爱拼机的收入主要依靠向包机商抽取5%的佣金。

C2B模式

目前,爱拼机已完成数千万元A轮融资,由耀途资本领投,观由资本、APC基金、德商资本、光合创投跟投。据徐意透露,接下来爱拼机的推广重点将从B端转向C端做推广。

“但我们不做B2C,因为航空公司也在做B2C,我们不想直面竞争。”徐意说,爱拼机要做的是C2B模式。

在爱拼机的App上,用户可以发起小队,设置出行时间和航班,一队人通常10~15人,队伍满员则出票。通过提前聚合用户需求,聚集一部分地包机和拼机需求,来反向定制包机服务。

这样做的好处是,不仅可以帮助包机商降低库存,而且提前聚集C端需求,使得用户更具有议价权。

爱拼机App相当于一个平台,支持所有的包机商、旅行社和个人接入,包机商都可以在爱拼机上发布剩余票量,旅行社或个人都可以对此下单。相当于没有触碰现有玩家的利益,只是用络优化这套体系,让行业内的资源可以流动起来。

爱拼机可能还需要做什么?

就目前而言,包机商喜欢爱拼机是因为可以清库存,用户喜欢爱拼机是因为机票便宜。我问徐意,这是不是意味着这40%的损耗量就是爱拼机的天花板?

他很不高兴。在他的规划里,爱拼机只是以包机作为切入点,切入整个航空领域,早期清库存只是为了更快的切入包机市场。他觉得,我简直弄反了“起点”和“天花板”。

长期来看,想要整合包机商资源的爱拼机,终将要面对包机商的痛点——对航司的议价能力弱,既要提前预定机位,还要提前支付费用——要么提升包机商对航司的议价能力,要么通过一些方法降低包机风险。爱拼机计划,通过云计算等技术手段,重新优化包机资源的供需关系,结合智能筛选匹配线路,终帮助实现包机。

总的来说,这是一个比较新的模式,还没有看到跟它模式完全相同的项目。在大家都以为机票等标品领域没什么机会的时候,爱拼机找到了一个可以做的机票生意。

至于这块市场具体有多大,目前没有第三方公布相关数据。徐意给了一个数值是三四千亿元。我对比了一下劲旅智库的监测数据,2015年,中国机票预订市场总交易额约为4473亿元,其中市场规模达3431.5亿元,渗透率为76.7%。按照机票以GDS为主,包机为辅的现状,包机市场可能没有他想象的那么大。

一个更现实的问题是,今年年初,老大哥携程遭遇了投诉门,还被调侃为“想走走不了”,还好他家大业大,担得起,赔得起损失,一方面与供应商解除合作,一方面对用户三倍赔付。作为创业公司的爱拼机是否能处理好售后、赔付、维权这个老大难的问题呢?

包机游被投诉并不罕见,延误、临时取消航班、飞机出故障等都是经常被人投诉的内容。要成为可靠平台,这是必须要过的一道坎。

徐意的回答是,爱拼机在设计之初,就已经通过严密的云计算优化整个包机产业链,通过智能航线匹配系统,化的提升用户的出行体验,未来会实现零费用退订机票。

你们怎么看?

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